Google Ads til B2B. Søgeord, der ender i et tilbud.

Google Ads er den B2B-kanal, der starter med køberens egne ord

Google Ads til B2B handler om at være synlig, når en indkøber, en tekniker eller en direktør søger efter det, I sælger, og om at måle, hvilke af de søgninger der ender i et salg. Vi bygger og driver Google Ads for B2B-virksomheder med stramme søgeordsstrukturer, budskaber testet mod hinanden og tracking, der viser, hvor leadsene kommer fra. For B2B Loupes Company, der sælger specialistudstyr, var Google Ads den eneste annoncekanal i samarbejdet.

Det er den mest direkte kanal i B2B, fordi den ikke skal skabe et behov. Den skal finde det. Men den er også den letteste at spilde penge på, fordi de samme ord bruges af studerende, jobsøgende, private og konkurrenter. Det, vi gør på Google Ads, handler for en stor del om at holde dem ude.

Små søgevolumener gør hver søgeterm vigtig

B2B-søgninger er små. Selv de brede ord om B2B-markedsføring søges kun nogle hundrede gange om måneden i Danmark, og navnet på et konkret produkt ligger ofte langt under. Der er ikke trafik nok til at lade Google gætte sig frem, og hver forkert søgeterm tager en større bid af budgettet.

Derfor arbejder vi med stramme intent-strukturer og læser søgetermerne hver uge, ikke hvert kvartal. Negative søgeord fjerner job, uddannelse, gratis og privat brug, før de koster noget, og hver søgeterm tjekkes mod det, I faktisk sælger. Sæsonen tæller også. I Ahrefs' tal for Danmark falder søgningerne på ordet b2b fra omkring 3.300 om måneden i juni til omkring 2.500 i juli, når landet holder ferie, og de dykker igen i december. Læg budget og forventninger efter det.

Én kampagne pr. marked, fordi købet ser forskelligt ud

En konto, der lægger alle markeder, produktlinjer og kundetyper i samme kampagne, kan ikke styres. Budgettet går derhen, hvor klikkene er billigst, og ikke derhen, hvor kunderne er bedst. Hos B2B Loupes Company byggede vi landespecifikke kampagner for Polen, Tyskland, Sverige og Australien, med budskaber tilpasset hvert marked og testet mod hinanden.

Det gælder også herhjemme. Sælger I både til små virksomheder og til store indkøbsafdelinger, eller både direkte og gennem forhandlere, er det forskellige købere med forskellige søgninger. De skal have hver deres kampagne, hver deres budskab og en landingsside, der svarer på netop deres spørgsmål.

Mål Google Ads på kvalificerede leads, ikke på formularer

Google Ads byder efter det, I kalder en konvertering. Er det en udfyldt formular, lærer kontoen at finde flere folk, der udfylder formularer. Det er ikke det samme som folk, der køber. Google Ads kan importere status fra jeres CRM, så budgivningen kan lære forskel på et lead, sælgeren lukker, og et, der aldrig svarer.

Hvordan koblingen bygges, med klik-id, enhanced conversions for leads og samtykke, står i artiklen om tracking til B2B. Uden den styrer kontoen efter formularer.

Search først. Performance Max, når kontoen kender forskel

Performance Max kan finde købere på tværs af søgning, YouTube, Gmail og Googles displaynetværk. Men den optimerer mod det signal, den får, og i en B2B-konto med få leads er det signal tyndt. Får den kun formularer at gå efter, kan den fylde jeres CRM med henvendelser, der ser fine ud i kontoen og ikke kan bruges i salget.

I en B2B-konto giver det derfor mening at starte med Search, hvor hver søgeterm kan læses og vælges fra. Performance Max kommer på tale, når CRM-data fortæller Google, hvilke leads der blev til kunder, og brand-trafikken holdes adskilt, så kampagnen ikke tager æren for dem, der allerede kendte jer.

Sådan bygger vi en Google Ads-konto til B2B

Trinene er de samme, uanset om kontoen skal dække ét marked eller flere. De fire første er dem, casen med B2B Loupes Company bygger på.

B2B Loupes Company gik fra en konto, der ikke virkede, til fire nye markeder

Før vi kom ind i billedet, kunne B2B Loupes Company ikke få Google Ads til at fungere. Strategien var at få styr på fundamentet først og derefter bruge det til at skalere. Fundamentet blev markedsanalyse, landespecifikke kampagner, A/B-test af budskaber på tværs af kulturer og tracking, der sporer forhandlere pr. land.

Casen knytter selv tallene til opsætningen: leadstigningen til de landespecifikke kampagner med tracking, der sporer forhandlere pr. land, og trafikstigningen til A/B-test af budskaber oven på et styrket fundament. Kampagnerne var profitable på de nye markeder og løftede hele forretningen. Læs hele casen om B2B Loupes Company.

Hvornår Google Ads ikke er det første, I skal gøre

Google Ads kan kun fange efterspørgsel, der findes. Sælger I noget, folk endnu ikke ved, at de mangler, er der ingen at fange, og så skal pengene først bruges på at blive kendt, fx med Meta Ads til B2B. Og kan salget ikke følge op på et lead inden for et par dage, er flere leads det sidste, I har brug for.